マーケティングを成功させるには
安定した利益を生み出し続けることが
重要になってきます。
そのためには、
事業者が良い商品やサービスを
提供するのは勿論ですが、
一人一人の顧客とのつながりも
大事になってきます。
そんなときにマーケットで
よく使われる指標として
「LTV」というマーケット用語があり、
LTVは１人の顧客が生涯を通じて
もたらす価値を表す指標
のことを言います。
新規顧客を獲得するには
大きなコストがかかるため、
取引などが１回で終わってしまうと
得られる利益も少なくなります。
ですが、顧客との信頼関係が出来ると
- 2回目の購入
- 他のサービスの利用
など継続的な利益を生むことも可能です。
顧客との関係性の維持に注力する
企業が増え続けていることで
LTVが注目されるように
なっています。
今回はこの
LTVについて解説していきます。
LTVとは？
- Life
- Time
- Value
の略語で日本語では
「顧客生涯価値」と言われています。
1人の顧客が
自社と関係を開始してから
サービスの利用を終了するまで
の期間に
自社にどれだけの利益をもたらして
くれるかを表した数値になります。
つまり、
1回の取引で得られる利益だけでなく、
2回目以降の取引で得られる利益も
含めて考えます。
LTVの計算方法
LTVの計算方法は
色々な算出方法がありますが、
一番シンプルな算出方法は
平均顧客単価
×
利益率
×
購入頻度(回)
×
継続期間(年)
＝LTV
という計算方法になります。
例えば、
● 平均顧客単価：50万円
● 利益率：50％
● 購入頻度：月1回(年12回)
● 継続期間：3年
500,000×0.5×12×3
＝7,200,000円
LTV＝720万円
ということになります
ただしこの計算式には、
1人あたりの
- 顧客獲得コスト
- 顧客維持にかかるコスト
が含まれていませんので
上記で計算された
720万円から
–
(顧客獲得コスト+顧客維持コスト)
という計算になります。
- 顧客獲得コスト：200万円
- 顧客維持コスト：100万円
だとした場合、
720万-(200万円+100万円)
＝420万円
実際のLTV＝420万円となります。
LTVが重要視される理由
近年では、LTVを高めることが
マーケティングにおいて
重要視されているのですが、
それには様々な理由があります。
マーケティングの法則
重要なポイントとされているのには
「１：５の法則」という
マーケティングの法則が関係しています。
１：５の法則とは、
新規顧客に販売するコストは
既存顧客に販売するコストの
５倍かかる
という法則です。
おなじ金額の売上が上がったとしても
新規顧客に販売する方が
コストが高くなり、利益率が下がる
ということになります。
新規顧客の獲得が困難になった
現代では顧客が商品やサービスを
簡単に比較・検討できることから、
そのような背景から
一度新規顧客を獲得したら
継続して良い関係を築き、
既存顧客からの
収益を維持することが
コスト面でも収益面でも
重要となっています。
売り切りからサブスクリプションへ
近年のビジネスモデルは
売り切り型よりも
サブスクリプションビジネス
が多くなっています。
顧客との継続的な関係が
構築できることから、
長期的に安定した収益が見込めます。
LTVは顧客維持のための
施策が機能し、
ビジネスの収益の向上が
実施できているのかを
判断する指標として
活用されています。
LTVを向上させるには？
LTVを向上させるには、
LTVの計算式で出てきた
- 平均顧客単価
- 利益率
- 購入頻度(回)
- 継続期間(年)
の要素を向上させ
- 新規顧客コスト
- 顧客維持コスト
の要素を削減することにより
LTVを向上させることが
出来ると言えます。
方法としては、
● 顧客のファン化を目指す
● 商品やサービスを充実させる
● 価値、価格を上げる
● 顧客との関係強化
● メルマガ配信をする
● コンテンツをプレゼントする
● 解約率を抑える
● 原価を抑える
など様々な方法があります。
顧客に対するアプローチはもちろん
コスト削減など社内での努力もしていく
ことがLTV向上につながります。
まとめ
今回は、
- LTVの基礎知識
- LTVが重要な理由
- LTVを向上させる方法
について解説しました。
LTVを理解し、活用していくことで
新規顧客に向けられている
コストを削減できるだけでなく、
既存顧客から
長期的な利益を得ることで
収益の安定化が可能になるという
売り切り型から
サブスクリプションへと
現代にあったマーケティングを
行うことが出来ます。
LTVを向上するには、
顧客に商品やサービスに
良いイメージをもってもらい
ファンになってもらうことが大切です。
そのためには、
顧客に対してのアプローチを
しっかり行うことが大切です。
LTVはこれからの時代にあった
とても大事な指標になりますので
しっかり理解しておきましょう。
