日常会話やビジネスシーンなどで
相手に対して
- 何かやってほしい
- 何かお願いしたい
- こうして欲しい
など自分が思っていることを
そのまま頼んだり意見を伝えるのは
とても難しく大変なことです。
例えば、
仕事の営業でプレゼンをしていて
そのまま自分が伝えたいことを
伝えてしまうと
- 相手に否定される
- 相手に断られる
- 相手にされない
ということが多くあります。
そんな時に使える
心理学的な交渉術として
『ソクラテス・ストラテジー』と
呼ばれるものがあります。
今回は
ソクラテス・ストラテジーとは何か？
ソクラテス・ストラテジーの活用方法はなにか？
ということを解説していきます。
ソクラテス・ストラテジーとは？
ソクラテス・ストラテジーとは
相手に意見を伝える際に、
意見を直接主張せず、
質問の中に紛れ込ませることで
相手の態度を変えていく技術
のことを言います。
自分の伝えたいことを
うまく会話に紛れ込ませることで
最終的に自分の意思通りに
もっていくことができるテクニックで
日常やビジネスシーンなど
様々な場面で活用できます。
ソクラテス・ストラテジーの例：①
ビジネスシーンで自分が
何か商品やサービスを販売している例を
紹介していきます。
パターン
そんなユーザーに
商品・サービスの質はとても良いが、
他社と比べ若干金額が高い
商品・サービスを販売するパターン
やってしまいがちなこと
この場合ユーザーに向けて、
ストレートに
とても良いんです！
自信があるんです！
と言いたくなるかと思います。
ですが、
ユーザーからすると
求めているものはあくまで
『コストを抑えたい』ことですので
と言われてしまいます。
続けて
質は良いんです！
とさらにアタックしたところで
同じように
と断られてしまいます。
ソクラテス・ストラテジーの活用
上記の様に、
コチラの主張など聞く気がない相手には
質も良いものが良いです！
と言いたいことを直接主張せず、
質問の中に紛れ込ませることで
相手の口から「質も大事である」
と言ってもらうことが大切です。
ユーザーからすると
もちろん、
質も良いものが良いです！
と自分で言ったことになりますので
話も聞いてもらいやすくなります。
ソクラテス・ストラテジーの例：②
次に友人と食事に行く際に
どこのお店に行くか決めるときの
例を紹介していきます。
パターン
ですが、自分はできるだけ
安いお店で食事をしたいと
思っているパターン。
やってしまいがちなこと
この場合相手に対して
ストレートに
と言いたくなるかと思います。
ですが、その発言だけだと
相手からすると
自分の主張を一方的にしている
と思われ嫌な気分に
させてしまう可能性があります。
ソクラテス・ストラテジーの活用
上記の様に、
相手の主張も大切にしつつ
自分の意見もうまく相手に伝えたい場合、
いいんだよね？
味でお店を決めたいよね！
良いよね！
と言いたいことを直接主張せず、
質問の中に紛れ込ませることで
相手の口から「安い方が良いよね！」
と言ってもらうことが大切です。
相手からすると
『値段が安い方が良いよね！』
と自分で言ったことになりますので
- 値段が安い
- 味が美味しい
この２つを考えながら
食事をする場所を
決めることが出来るため、
自分も相手(友達)も
嫌な気持ちにならずに済みます。
まとめ
自分が思っていることをそのまま
相手に直接伝えてしまうと
相手の考えや気持ちを考えずに
一方的に
自分の気持ちだけを伝えている
と思われやすく、
相手を嫌な気持ちにさせたり、
交渉が上手くいかないことも
多々あります。
自分の主張があったとしても
ストレートに伝えるのではなく、
会話をしながら
相手にも共感してもらい、
相手に言わせることで
自分の主張＝相手の主張
とすることができ、
自分の思い通りに
物事が進みやすくなります。
どうしても自分の主張を
相手に伝えたい時には
今回の記事でお伝えした
相手の態度を変えていく
ソクラテス・ストラテジーの手法を
一度試してみてください。
