アンカリング効果は、
日常のあらゆる場面で起きていますが、
アンカリング効果の言葉や意味など
分からない方がほとんどだと思います。
アンカリング効果とは
人間の心理効果の１つで、
最初に提示された
数字や条件が基準となり、
その後の判断を無意識に左右する
心理現象のことを言います。
マーケティングを行ううえで
アンカリング効果を使い
営業をするなど
アンカリング効果は心理作用が
起こりやすい特徴があります。
この記事では、
- アンカリング効果とは何か？
- アンカリング効果の活用例
などを解説していきます。
アンカリング効果とは？
アンカリング効果とは、
最初に目にした数字(アンカー)を
基準に考えることで、
その後に提示された数字への
認識が左右する現象のこと
を言います。
例えば、、
缶ジュース：100円～150円
スナック菓子：100～200円
といった私たちの中で
『だいたいこのくらいの価格だよね』
といった【基準】となる価格があります。
この基準のことを心理学では
「アンカー」と言い、
この最初に
提示された数字が基準となり、
その後の判断を無意識に左右する
心理現象のことを言います。
身近によくあるアンカリング効果
アンカリング効果を使った
マーケティングの活用方法は
たくさんあります。
具体的に見ていきましょう。
広告・チラシなどのアンカリング効果
上図のように、
販売価格は同じですが、
元の値段を表示することで、
元の値段である
- バッグ：30,000円
- 靴：10,000円
が基準になることで
とてもお得に感じる効果になります。
営業で使われるアンカリング効果
上図のように、
販売価格は同じですが、
契約などでお客様に見積書を見せる際に、
アンカリング効果を
活用することが出来ます。
営業での活用の仕方としては
見積書の項目に
「値引き欄」を記載し、
合計金額からの割引額を提示する
することでお得感を出すことができ、
お客様からしたら
値引きされていると感じてもらえます。
日常で使えるアンカリング効果
アンカリング効果は
日常の人間関係でも活用できます。
上図のように、
約束の時間に遅刻する
連絡をする際に、
「１時間遅刻します」
と言ったのに
「45分で到着」した場合、
遅刻したにも関わらず、
相手の怒りは収まりやすくなり、
急いで来たと好印象になる
という効果もあります。
アンカリング効果の注意点
アンカリング効果を
活用するときの注意点が
いくつかありますので
見ていきましょう。
景品表示法に注意する
通常価格からの
割引表示(二重表示)をする場合は、
景品表示法のガイドラインを
守る必要があります。
- 過去の販売価格
- メーカーの希望小売価格
- 競合事業者の販売価格
などといった価格は
二重価格表示をする際に
比較対象として用いることが
出来るとされています。
期間に注意する
例えば、
ショッピングサイトなどで
長期間送料無料だったとします。
消費者からしたら
送料無料＝当たり前になります。
送料無料期間が終了すると
「送料がかかってる！」となります。
上記のように、
いつでも送料無料であるなど
無期限・長期間のアンカリングは
効果が薄れるため、
消費者からすると当たり前に
なります。
見せる順番に注意する
はじめに
安い商品やサービスの価格を
提示してしまうと、
その価格が基準(アンカー)となり、
他の商品を後から見ると
「高い！」と感じてしまう
可能性があります。
また、安い商品ばかりを
アピールしてしまうと
「ここの商品は安い」というのが
基準(アンカー)となりますので
その他の商品が他の店舗より安くても
売れなくなる可能性がありますので
見せ方や順番には気を付けましょう。
商品によってはアンカリング効果が薄い
店舗によって
参考価格がバラバラの場合は
アンカリング効果を起こしやすい
とされていますが、
缶ジュース：100円～150円
スナック菓子：100～200円
といった
私たちの中で
『だいたいこのくらいの価格だよね』
といった【基準】となる
価格がある場合は
アンカリング効果が薄くなります。
逆にコンサルサービスなどは
アンカリング効果が起こりやすいと
されています。
まとめ
アンカリング効果とは、
最初に見る数字や条件が、
その後の判断に影響を与える
ということを理解頂けたかと思います。
アンカリング効果は
消費者が情報量を
多く持っていない状態
与えられた情報だけで
判断している状態
の時に効果の影響を
受けやすいとされています。
アンカリング効果を上手く活用する事で
- 売り上げアップ
- 良好な人間関係
- お得感を感じさせる
などの効果を得やすくなります。
間違った活用をしてしまうと
逆効果になったり、
法律違反にもなりますので
注意しながら活用しましょう。
